Dr. Valentin Radian, GURSK: director comercial cu suflet de doctor

In fiecare business exista un om care sta cu un ochi pe cifre si cu celalalt pe oameni. In Gursk, omul acesta se cheama dr. Valentin Radian. In acte este director comercial. In viata reala este doctor la baza, vanzator prin vocatie si leader innascut.

In Brand Talks 2.0 am stat de vorba cu el fara slideuri, fara limbaj de manual. Am povestit cu vocea de birou, cea pe care o auzi intre doua meetinguri sau in pauzele publicitare in studio: despre cum a plecat din stomatologie spre vanzari, cum a crescut Gursk de la stand mic la companie de referinta si cum vede el rebrandingul facut impreuna cu noi, echipa INOVEO. Brand Talks 2.0 e seria noastra in care antreprenorii isi scot povestile din PowerPoint (daca au asa ceva) si le pun pe masa, asa cum sunt: cu smerenie, dar si darzenie, cu greul din spate si cu bucuria cand, finally, (1) iese fix ce si-au propus, (2) iese ceva pe-acolo sau (3) chiar maim ult decat si-au imaginat. Alegeti voi la final ce i-a iesit lui Valentin. Dr. Valentin Radian.

Fiu de medici, vis de jurnalist, drum prin stomatologie

Valentin vine dintr-o familie in care halatul alb era uniforma oficiala. Parintii, medici stomatologi, il indruma firesc spre aceeasi meserie. Stomatologia parea drum sigur, respectat, fara prea multe semne de intrebare. In interior insa, adolescentul se vedea jurnalist. Ii placea sa puna intrebari, sa observe, sa lege povesti.

Anii de facultate trec. Licenta vine. Intre timp, incepe sa lucreze cu o firma din domeniu, pe partea comerciala. Acolo simte ceva diferit. Ii plac negocierile, discutiile, deciziile care se vad in cifre, nu doar in radiografii. Dupa sase ani de stomatologie, alege sa treaca in zona comerciala. De la exterior pare o miscare riscanta. Pentru el este primul moment in care isi asuma pe bune ce ii place sa faca.

Tendinta spre vanzari era acolo din clasa I. Atunci vindea sandvisuri facute de mama. Mai tarziu, centuri pentru remodelare, telefoane, tot felul de lucruri care cereau argumente si il puneau sa le gandeasca.

Intalnirea cu Gursk: un stand, Arhip si o decizie gandita doi ani

Ne intoarcem in timp, la o expozitie in Timisoara. O sala plina de standuri, branduri mai mari sau mai mici. Printre ele, un stand mic, aranjat la linie. Scrie Gursk pe el. In spatele standului, Arhip, cu energia lui de antreprenor la inceput de drum.

De cealalta parte, Valentin, venit dintr-o companie mare, cu structuri, procese si reputatie. Paradoxal, il atrage exact compania mica. Il impresioneaza cum arata standul, cum aseaza Arhip produsele, cum vorbeste despre planuri de crestere.

Invitatia de a veni in echipa Gursk nu se intampla intr-o seara. Se intinde pe aproape doi ani. Discutii. Mai multe cafele. Argumente puse pe cantar. Dar Valentin se descrie „capitan care ramane pe vas”. Are nevoie sa vada ca barca in care urca merita calatoria. In final, decide sa se mute in echipa Gursk. A gasit acolo ceva ce il interesa mai mult decat confortul dintr-o multinationala: spatiu real de construit.

La momentul intrarii lui, Gursk avea sub 10 oameni, cifra de afaceri in jur de 700.000 de euro si portofoliu centrat pe un singur sistem de implanturi. Astazi vorbim despre peste 50 de oameni, 13 milioane de euro cifra de afaceri si un „univers” de echipamente, instrumente si solutii pentru medicii stomatologi si cabinetele lor.

Ce face, concret, directorul comercial

Daca punem job description-ul lui Valentin in cateva randuri, ar arata asa: conduce departamentul comercial cu 22 de oameni, lucreaza strans cu tehnicul, financiarul si marketingul si sta cu Arhip la masa unde se discuta toate oportunitatile de business.

In spate insa se vede altceva. Se vede un om atent la motor, nu doar la bord. Il intereseaza cifrele, dar si cum ajungi la ele. Cum se misca piata, ce se intampla cu echipa, ce fel de relatii construiesti cu furnizori si cu medici. Marketingul si vanzarile, pentru el, sunt „doi frati gemeni”. Cand se cearta, businessul sufera. Cand trag in aceeasi directie, se vad salturi reale.

Cea mai puternica zona este poate partea de valori. Gursk are un criteriu simplu pentru portofoliu: produse tratate cu respect. Orice produs care intra in conflict cu standardele morale si comerciale ale companiei iese din lista. Uneori, asta inseamna sa renunti la ceva care merge in piata, dar nu se aseaza cu ceea ce crezi despre profesie si pacient. Pentru medici, asta conteaza. Stiu ca au in fata un distribuitor care filtreaza pentru ei, nu unul care incearca sa le puna pe masa orice.

Motocicleta, casca si rolul drumului

La Brand Talks 2.0, invitatii aduc un obiect sau o fotografie care ii reprezinta. Valentin vine cu o casca de motociclist. Prima lui casca. Sta pe un raft in birou, ca sa o vada in fiecare zi. Prima e prea mica, “mi-a crescut capul” intre timp.

Motociclismul ii aduce un amestec de concentrare si liniste. Cand e pe motor, raman doar el, drumul si zgomotul controlat al vitezei. Si gandurile. De aici vine ideea asta: tinta conteaza, dar ce vezi pe drum iti spune daca merita sau daca trebuie ajustata. Oamenii, piata, etapa companiei – toate intra in aceasta imagine.

Al doilea reper din povestea lui este medalia de aur la polo, castigata in 1995. A jucat fundas. Adica omul care nu apare in top marcatori, dar blocheaza atacurile si tine echipa in picioare. La final, antrenorul ii spune clar: „fara tine, meciul arata altfel”. Pentru un copil, o astfel de replica lasa urme bune. Intareste ideea ca se poate construi o cariera intreaga pe roluri de sustinere, de protectie, de „om de baza”, chiar daca reflectoarele bat mai des pe inaintasi, cei care marcheaza.

O echipa de introverti si un moment care s-a lasat cu lacrimi

O particularitate care ne-a atras atentia la Gursk este profilul echipei comerciale. Multi dintre oamenii de vanzari sunt introverti. Poate suna ciudat pentru cine se gandeste la vanzari ca la „vorbit mult si tare”. In realitate, un bun om de vanzari face in primul rand altceva: asculta.

In workshopul de strategie de brand pe care l-am facilitat impreuna, acest lucru s-a vazut clar. La finalul primei zile, am facut un exercitiu simplu: fiecare spune ce apreciaza la colegul de langa el. Cand a venit randul lui Valentin, oamenii au inceput sa ii multumeasca. Pentru incredere. Pentru modul in care i-a sustinut cand a fost greu. Pentru felul in care ii reprezinta in fata companiei.

Intr-o echipa introvertita, un astfel de moment se simte puternic. Au aparut flexiuni in voce, chiar lacrimi cand vocea s-a oprit. S-a simtit aerul gros din sala, semn ca ce se spune acolo are radacini. Pentru Valentin, aceasta scena a insemnat „frumusete si emotie”. Si o confirmare ca principiile lui – onestitate, corectitudine, decizii pe baza de reguli clare – se vad, chiar daca nu le treci intr-un raport.

Rebrandingul Gursk: privit in urma de la „am dat o gramada de bani pe un G” la „G-ul asta chiar a meritat toti banii”

Partea aceasta ar fi placut tare lui Radu Paraschivescu. Il vedem pe Valentin la prima intalnire de rebranding cu INOVEO. Se uita pe prezentare, vede etapele, vede bugetul. In mintea lui apare un gand foarte sincer: „o caciula de bani!”.

Urmeaza interviuri cu echipa, workshopuri, jocuri cu cartonase, discutii despre audiente, valori, ton de voce. Pe masura ce zilele trec, rebrandingul minimalizat la schimbarea “G-ului” incepe sa capete carne si oase. Nu mai este doar o litera, este varful unui aisberg numit platforma de brand.

Un moment important pentru el este harta audientelor. Pana atunci, imaginea era simpla: medici si clinici. In workshop, audientele apar una cate una: furnizori internationali, angajati, parteneri de evenimente, presa de specialitate, comunitati profesionale. Gursk se vede, pentru prima data, ca un sistem, nu doar ca o firma de distributie.

Rezultatele apar in doua planuri. Intern, echipa incepe sa vorbeasca la fel. Babilonul se transforma intr-o singura voce. Aceleasi concepte, aceleasi cuvinte, aceeasi directie. Extern, apar semnale clare: reactiile la sectiunea „Women in Dentistry”, aprecierile pentru site, comentariile bune, care, pe bune, in Romania nu le prea vezi de cele negre.

Valentin povesteste cu umor ca a intrat in proiect convins ca investeste „o gramada de bani pe un G” si a iesit convins ca acel G merita protejat. Rebrandingul a adus pentru echipa comerciala un coleg invizibil: brandul. Un coleg care intra primul in sala, inainte de orice prezentare.

Cum cultivi increderea pe una dintre cele mai mari piete de stomatologie din Europa

Romania are una dintre cele mai mari piete de stomatologie din Europa, daca ne uitam la numarul de medici si la ritmul in care apar clinici si tehnologii noi. Intr-o astfel de piata, Gursk joaca alaturi de branduri globale cu istoric lung si echipe uriase.

Intrebarea cu miza mare este alta: cum reusesti sa lucrezi cu aceiasi medici 16–19 ani la rand? Valentin intoarce discutia spre lucruri simple: corectitudine, viteza de raspuns, respect si un interes real pentru comunitate. Sigur ca exista si pret, si produs, si oferte. Insa adevaratul test apare cand ceva se complica. Modul in care gestionezi situatia atunci cantareste in memorie mai mult decat orice factura.

Evenimentele Gursk, cum este Implanto Days, arata aceasta filozofie. Trei zile in care medicii au acces la speakeri, la tehnologii, la colegi din tara si din afara, la petreceri in care isi dau jos sacoul si povestesc altfel decat in pauza unui congres clasic. Din perspectiva de brand, astfel de experiente construiesc atat reputatie, cat si atasament.

Valori de acasa, aplicate la birou

Daca ne uitam la „reteta” personala a lui Valentin, gasim mai multe ingrediente de familie. De la mama, medic stomatolog, vine pasiunea pentru meserie facuta cu grija. De la tata vine tenacitatea: capacitatea de a merge inainte si de a construi in timp, caramida cu caramida.

Se descrie ca fiind competitiv. Ii plac rezultatele. In acelasi timp, spune despre sine ca traieste pentru relatii. Acolo isi incarca bateriile: in conversatii, in negocieri duse pana la capat, in mesaje primite dupa ani de colaborare in care oamenii ii apreciaza consecventa.

Calitatea pe care o pune in fruntea listei este maleabilitatea. Adica abilitatea de a te adapta la oameni si la contexte, cu busola valorilor pastrata pe masa. Lucreaza constient la o provocare comuna multor lideri cu experienta mare in piata: reflexul de a avea raspuns rapid pentru orice si nevoia de a lasa si mai mult spatiu pentru ascultare.

Intrebari fulger, portret din cateva linii

In zona de intrebari fulger din Brand Talks 2.0, apar detalii care contureaza imaginea dincolo de functie.

Cuvantul care il descrie ca brand personal este „Putere”.

Cartea pe care ar pune-o in mana oricarui antreprenor la inceput de drum este „Cele 7 trepte spre eficienta” – un reminder ca harta si principiile cantaresc mai mult decat lista de trucuri.

Dimineata incepe cu o cafea. Seara se opreste la o tigara.

Culoarea preferata ramane rosu.

Dintre masini, alege Volkswagen: brand care face treaba, fara sa simta nevoie de efecte speciale.

INOVEO e vazut de el ca o girafa: ierbivor pasnic, cu gat lung, vedere buna si antene mereu ridicate.

Gursk vazut ca o maimuta: rapida, descurcareata, atenta la tot ce misca in copac.

Ce ramane, de fapt, din povestea lui Valentin

Din perspectiva INOVEO, drumul lui Valentin arata cum arata leadershipul pe bune in viata de zi cu zi intr-un business antreprenorial. Schimbare de cariera, ani de crestere, decizii grele, rebranding privit la inceput cu spranceana ridicata si sustinut apoi cu toata energia.

Mesajul lui pentru antreprenorii si directorii comerciali care se intreaba daca merita sa investeasca in brand este simplu: brandul intra la masa mare a deciziilor. Sta langa strategie de business si langa plan comercial. Ajuta la crestere, la fel cum o buna echipa de vanzari ajuta la rezultate. Gursk arata ce se poate intampla atunci cand un antreprenor vizionar, un director comercial cu ADN de doctor si o echipa deschisa trag in acelasi sens si aseaza brandul ca structura, nu doar ca logo.

–

Brand Talks 2.0

Brand Talks 2.0 este locul unde antreprenorii romani vorbesc asa cum gandesc ei: despre business, despre darzenie, echipe, despre greul din spate si bucuria cand, finally, le iese. Este spatiul in care un brand devine poveste, iar povestea ajunge la tine, draga cititorule, exact in forma in care esti pregatit sa o primesti.