De la ideea afacerii si pana la cresterea sa calatoria nu este usoara. Ca sa te faci remarcat pe o piata densa sa ai un produs valoros nu este suficient – marketingul unui produs sau serviciu este pilonul de sprijin al supravietuirii si profitului. Felul in care comunici mesajul potrivit catre publicul potrivit, sporirea vizibilitatii, o analiza corecta a competitiei, branding si tone of voice sunt doar cateva dintre subiectele pe care le vom aborda in cele ce urmeaza, fiind marturiile unei strategii de marketing cu rezultate reale.
Cerintele, dorintele si nevoile unui public tinta se transforma. Iar in era vitezei, daca nu te adaptezi la necesitatile sale, un alt competitor o va face. Adaptarea produsului sau serviciului la nevoile publicului tinta este marketing – un proces de cercetare si promovare in aceeasi masura, care asigura satisfactia publicului tinta. O strategie de marketing inseamna planul de actiune pe care il urmam pentru a obtine rezultate profitabile – metaforic, daca la finalul drumului avem cresterea afacerii noastre, strategia de marketing este intreaga calatorie in sine.
Calculata, consistenta, cu sens, o strategie de marketing corecta are o serie de beneficii reale pentru afaceri:
Strategia de marketing poate fi definita ca procesul prin care compania ta intelege piata pe care se afla si metodele prin care se pot obtine actiuni profitabile din partea clientilor. Cu alte cuvinte, o strategie de marketing este despre:
Apare adesea confuzia dintre strategia de marketing si tacticile de marketing – este vital sa intelegem ca nu „lucrurile” pe care marketerii le fac formeaza o strategie de marketing, ci intocmai planificarea lor. O strategie de marketing inseamna un plan de atac proactiv, consistent si corect, in vreme ce tacticile de marketing sunt actiunile specifice pe care le facem pentru a executa strategia.
Fiecare tip de strategie de marketing este unic si necesita o baza solida de informatii pentru a fi inteles – marketing-ul trece de limitarea la online sau offline si apare pretutindeni, indiferent daca ne concentram asupra B2B sau B2C. Mai jos avem cateva tipuri de strategii de marketing care pot fi aplicate in functie de necesitatile noastre:
Indiferent de tipul de strategie pe care urmeaza sa o planificam si executam, strategia ta de marketing trebuie sa raspunda la 4 intrebari esentiale:
Tehnic, nu exista un mod „corect” de a planifica si scrie o strategie de marketing, insa exista metode eficiente pe care le putem urma pentru rezultate garantate.
Pentru inceput, este esential sa intelegi competitia printr-o analiza SWOT. Pentru a face marketing de succes, trebuie sa iti cunosti nisa. Poti incepe prin a identifica urmatoarele patru aspecte:
Multi fac analize SWOT, putini le si utilizeaza. Scopul ei este de a identifica un gap si de a veni cu o solutie in acest sens.
Afacerile exista pentru a satisface nevoile publicului tinta. Pare de la sine inteles, insa este vital sa definim si intelegem corect publicul tinta. Sa iti cunosti publicul tinta nu este un task cu o durata de timp limitata, ci mai degraba un proces constant prin care trebuie sa obtii din ce in ce mai mult.
Cu cat transformi acest proces intr-un ritm cu o dinamica specifica, cu atat mai usor iti va fi sa te pozitionezi corect in fata clientilor si ei te alege pe tine si nu pe unul din competitorii tai. Pentru definirea si intelegerea publicului tinta avem in vedere doua faze:
Datele pe care le includem in buyer persona sunt de doua tipuri: demografice si psihologice:
Atunci cand competitia face o miscare, nu ai voie sa o imiti – asta nu iti va aduce succesul. Miscarea intre tine si competitie este ca una de dans: cand competitia face un pas, tu te misti in directia opusa sau una complementara, unde avem spatiu de dezvoltare pentru a face ceva diferit. Cand competitia ia o decizie, iti ofera oportunitatea de a aborda zone necunoscute. Poti intelege acest proces mai usor daca iti cunosti indeaproape competitorii:
Cheltuiesti bani ca sa produci bani, insa o strategie de marketing va fi dificil de executat daca nu ai setat un buget. Trebuie sa stabilesti de la bun inceput cati bani esti dispus sa investesti si in ce directie, pentru ca fara un buget concret, o strategie de marketing nu are cum sa dea rezultate. Bugetul se stabileste la finalul anului pentru anul viitor, de regula lunar, plecand de la strategia de business. Acest buget iti va oferi o imagine clara asupra strategiei si tacticilor pe care urmeaza sa le intreprinzi si te va ajuta foarte mult in planificare.
Fiecare afacere are o voce care impacteaza felul in care orice faci este perceput declienti si potentialii clienti. Trebuie sa ai o identitate distincta si un ton aparte, o voce care sa le vorbeasca celor care au nevoie de produsul sau serviciul tau.
Brandingul si tone of voice-ul fac parte din matematica emotionala a afacerii tale – cum ii face produsul meu pe clienti sa se simta si cum sunt perceput ca business? Un branding si tone of voice bine stabilite construiesc personalitatea brandului, facand obiectul a ceea ce te diferentiaza fata de competitie.
Ca sa poata fi real, succesul trebuie sa fie masurat. De aceea marketingul incepe mereu cu obiectivele. Acestea ar trebui sa urmareasca modelul SMART, un tipar prin care concentram obiective care sunt:
Potentialii clienti au nevoie sa vada mesajul tau in locul potrivit si la timpul potrivit pentru a face o achizitie. Pentru asta, este nevoie sa cunoastem canalele de marketing pe care le avem la dispozitie:
Poate cea mai la indemana si putin costisitoare optiune, reprezinta o arma redutabila de promovare a afacerii. Le poti oferi colaboratorilor, persoanelor cu care interactionezi la diverse evenimente din domeniu si oricui ar putea deveni intr-o zi client. Trebuie sa recunoastem ca pentru un obiect atat de mic, are potential enorm. Printre principalele calitati pe care le are un business card se numara:
Participa la diverse actiuni caritabile si daca poti, doneaza. Vei reusi sa creezi o legatura cu audienta ta si va fi pentru o cauza nobila. De asemenea, la evenimentele care se preteaza unei astfel de actiuni, poti oferi vouchere pentru produsele sau serviciile tale sau organiza concursuri la care sa oferi ca premii aceste bunuri sau servicii.
Fii la curent cu toate evenimentele care se organizeaza in industria in care activezi si incearca sa fii unul dintre speakeri. Un discurs coerent si interesant pentru audienta poate lasa o impresie de durata, iar prezenta fizica a reprezentantului unui business umanizeaza brand-ul, crescand increderea in acesta.
Chiar daca nu simti ca ai avea suficienta autoritate pentru a tine un discurs, tot este util sa participi la astfel de evenimente, unde vei putea interactiona cu reprezentantii altor companii si crea relatii solide de afaceri care sa te ajute pe viitor. Nu rata niciun moment de networking, discuta cu ceilalti participanti, afla ce business au, schimba carti de vizita, cu alte cuvinte, fii proactiv si curios. Poti avea un stand, ceea ce iti va permite sa discuti cu participantii la eveniment despre business-ul tau, sa dai mostre gratuite etc.
Poti de asemenea organiza tu insuti evenimente, in momentul in care ai o baza solida de clienti, unde sa promovezi noi produse sau functionalitati, sa incurajezi schimbul de opinii intre clientii tai, sa inviti speakeri care sa suscite interesul audientei si asa mai departe.
Chiar si astazi, sau cu atat mai mult astazi, in plin boom al online-ului, a trimite mostre de produse prin posta poate avea un impact deosebit asupra audientei tale tinta. Ai fi surprins sa afli cate persoane prefera curierul traditional. Te va costa mai mult, este adevarat, si in plus vei pierde multe informatii pe care le-ai putea obtine din campaniile online, dar vei iesi cu siguranta in evidenta prin aceasta campanie de marketing personalizata. Poti trimite vouchere-cadou, mostre de produs, brosuri si practic orice ti-ar promova cel mai bine afacerea.
Participarea la un targ de specialitate favorizeaza interactiunea directa cu competitorii tai. Vei putea astfel obtine informatii extrem de utile in ceea ce priveste strategiile de marketing pe care le folosesc, felul in care isi prezinta afacerea si in general, care le este strategia de business. De asemenea, aceste targuri reprezinta oportunitati ideale pentru a-ti promova propriul produs si a construi relatii de afaceri cu alti profesionisti pentru a va dezvolta impreuna.
Daca iti poti permite financiar, sponsorizarea unui eveniment sau colaborarea cu un ONG pentru a strange fonduri te pot ajuta foarte mult sa iti intaresti imaginea. Vei putea distribui mostre sau vouchere, oferi discounturi si mai ales, vei putea tine un discurs pentru a-ti face cunoscut business-ul. Sponsorizarea ajuta la construirea sau mentinerea unei imagini pozitive a brand-ului tau, pe care oamenii o vor respecta.
Dupa o cercetare riguroasa a canalelor de marketing pe care le ai la dispozitie, pentru a determina care e cel mai potrivit pentru tine trebuie sa te intrebi:
Tacticile reprezinta executia strategiei. Cand vorbim de tactici de marketing, ne referim la proiectele propriu-zise care te vor ajuta sa iti indeplinesti obiectivele de marketing si sa iti cresti afacerea; iata cateva exemple de tactici de marketing eficiente:
Ai obiectivele necesare, cunosti canalele pe care afacerea ta va fi activa si stii tacticile pe care le vei aborda. Astfel, este necesar sa cunosti ce metrici vei monitoriza pentru a analiza performanta tacticilor in canalele alese, in timp ce te apropii de obiective. Metricii si KPIs – key performance indicators – sunt cele mai importante date masurabile pe care le obtii, pentru ca iti arata intocmai rezultatele actiunilor tale. Metricii se pot imparti in:
Pentru a pastra strategia de marketing organizata si pentru a o executa eficient, vei avea nevoie de un calendar de marketing pe care sa il respecti si dupa care sa te ghidezi. Planificarea actiunilor este necesara pentru ca iti ofera claritate; astfel te vei asigura ca task-urile sunt indeplinite in ordinea lor fireasca, dar si ca executia strategiei a fost un real succes.
Sa detii o afacere nu este doar despre a vinde: este despre a impacta. Despre a forma o impresie evergreen in randul clientilor tai. Iar afacerile mari ale lumii au inteles asta si o pun in aplicare constant; iata 3 exemple de strategii de marketing care genereaza rezultate reale zilnic:
