Multi antreprenori care intra in lumea brandurilor de lux pleaca de la o premisa gresita.
Ca daca ai un produs scump, automat ti-ai gasit si clientii.
Realitatea e mai incurcata decat atat.
Si mai ironica.
Adevarul simplu e ca luxul nu e pentru toata lumea. Dar nici pentru toti bogatii.
Nu toti oamenii cu bani cumpara lux.
Si nu toti clientii de lux sunt bogati.
In branding, daca ratezi intelegerea acestui paradox, ramai cu rafturile pline si cu vanzari mediocre.
In esenta, luxul nu inseamna doar pret mare. E un ecosistem. E o combinatie de aspiratii, orgolii, compensari, vanitate si nevoi inventate.
Mindshare a facut un studiu pe 1.600 de clienti de lux si a identificat 5 tipologii clare.
Acestea sunt cele mai utile informatii pe care le poti citi daca vrei sa vinzi lux si sa o faci bine.
1. Aspirantii
Aspirantii sunt acei clienti care vor articole de brand ca sa arate lumii ca sunt cineva.
Nu le pasa ca poate isi forteaza bugetul, pentru ca ce conteaza pentru ei e statutul afisat.
Sunt in general tineri: peste jumatate au intre 18 si 34 de ani.
Majoritatea sunt angajati pe pozitii de middle management, vor sa urce repede pe scara carierei si cauta validare prin obiectele pe care le poarta.
2. Trendsetterii
Ei sunt cei care vor sa fie primii.
Primii care detin un produs rar, greu de gasit, greu de achizitionat.
Cheltuie in special pe moda si sunt obsedati sa iasa din tipare prin ceea ce poarta.
Nu vor ceea ce au ceilalti. Vor ceea ce inca nimeni nu are.
3. Ahtiatii de design
Acestia sunt cei care cumpara luxul pentru ei, nu pentru ceilalti.
Nu cauta aplauze, nu vor validare sociala.
Sunt interesati de calitate, design, mestesug.
Isi bazeaza deciziile de cumparare pe recenzii si pe credibilitatea influencerilor, atentie, adevarati, care respecta produsul si nu alearga dupa toate brandurile.
Ahtiatii de design apreciaza detaliile si prefera brandurile care investesc in storytelling si design autentic.
4. Doar cei mai buni
O categorie matura.
Cei de aici sunt “cercetatori” innascuti.
Nu se arunca la primul trend, fac studii serioase inainte sa cumpere.
Se uita la recenzii, citesc multe recomandari, la validari externe.
Au un venit substantial si peste 60% au peste 45 de ani.
Ei cauta garantii ca produsul merita pretul, nu doar imaginea.
5. Confort inainte de toate
Ultima categorie e poate cea mai solida si greu de pacalit.
Peste 40% din acest grup au peste 65 de ani.
Nu-i intereseaza moda, nici exclusivitatea.
Vorbim de oameni care cumpara doar pentru confortul personal.
Nu conteaza cat costa, atata timp cat simt ca primesc calitatea care ii face sa se simta bine.
Se documenteaza, compara si sunt dispusi sa plateasca semnificativ mai mult doar pentru a primi „doar ce e cel mai bun”.
Daca vinzi lux si nu cunosti aceste tipologii, bijbii in bezna.
In brandingul de lux, segmentarea clientului e mai fina decat ceasul elvetian.
Nu toti clientii reactioneaza la acelasi mesaj.
Nu toti sunt convinsi de acelasi argument.
Cine vrea sa vanda lux, trebuie sa inteleaga in primul rand psihologia din spatele fiecarei categorii.
Altfel, ramai cu vitrinele pline si conturile goale.
