De la ideea afacerii si pana la cresterea sa calatoria nu este usoara. Ca sa te faci remarcat pe o piata densa sa ai un produs valoros nu este suficient – marketingul unui produs sau serviciu este pilonul de sprijin al supravietuirii si profitului. Felul in care comunici mesajul potrivit catre publicul potrivit, sporirea vizibilitatii, o analiza corecta a competitiei, branding si tone of voice sunt doar cateva dintre subiectele pe care le vom aborda in cele ce urmeaza, fiind marturiile unei strategii de marketing cu rezultate reale.
Cerintele, dorintele si nevoile unui public tinta se transforma. Iar in era vitezei, daca nu te adaptezi la necesitatile sale, un alt competitor o va face. Adaptarea produsului sau serviciului la nevoile publicului tinta este marketing – un proces de cercetare si promovare in aceeasi masura, care asigura satisfactia publicului tinta. O strategie de marketing inseamna planul de actiune pe care il urmam pentru a obtine rezultate profitabile – metaforic, daca la finalul drumului avem cresterea afacerii noastre, strategia de marketing este intreaga calatorie in sine.
Calculata, consistenta, cu sens, o strategie de marketing corecta are o serie de beneficii reale pentru afaceri:
- contureaza o imagine de ansamblu in ceea ce priveste prioritatile creste profitul
- consolideaza businessul
- aduce plus-valoare afacerii
- maximizeaza experienta clientului
- iti ofera o mai buna vizibilitate in nisa
- potenteaza calitatea produsului / serviciului
- esti in permanenta constient de eventualele riscuri
- ai in minte inca de la inceput resursele, avantajele, punctele tari si cele slabe.
Strategia de marketing poate fi definita ca procesul prin care compania ta intelege piata pe care se afla si metodele prin care se pot obtine actiuni profitabile din partea clientilor. Cu alte cuvinte, o strategie de marketing este despre:
- cunoasterea publicului tinta
- motivarea publicului tinta inspre a face actiuni profitabile
- intelegerea competitiei
- masurarea activitatilor de marketing si adaptarea constanta la nevoile publicului tinta.
Apare adesea confuzia dintre strategia de marketing si tacticile de marketing – este vital sa intelegem ca nu „lucrurile” pe care marketerii le fac formeaza o strategie de marketing, ci intocmai planificarea lor. O strategie de marketing inseamna un plan de atac proactiv, consistent si corect, in vreme ce tacticile de marketing sunt actiunile specifice pe care le facem pentru a executa strategia.
Fiecare tip de strategie de marketing este unic si necesita o baza solida de informatii pentru a fi inteles – marketing-ul trece de limitarea la online sau offline si apare pretutindeni, indiferent daca ne concentram asupra B2B sau B2C. Mai jos avem cateva tipuri de strategii de marketing care pot fi aplicate in functie de necesitatile noastre:
- Strategie de social media marketing, care poate combina atat strategiile organice, cat si cele platite
- Strategie de email marketing
- Strategie de inbound marketing
- Strategie de content marketing, focusata pe crearea de continut care atrage
- Strategie editoriala, imperios necesara mai ales organizatiilor media
- Strategie de marketing communication, focusata pe mesajul transmis de afacerea ta
- Strategie de marketing digital, care poate cuprinde toate tacticile de marketing digital
- Strategia SEO
- Marketing offline – targuri, evenimente, brosuri si flyere sub forma campaniilor informative.
Tehnic, nu exista un mod „corect” de a planifica si scrie o strategie de marketing, insa exista metode eficiente pe care le putem urma pentru rezultate garantate.
1. Analiza SWOT
Pentru inceput, este esential sa intelegi competitia printr-o analiza SWOT. Pentru a face marketing de succes, trebuie sa iti cunosti nisa. Poti incepe prin a identifica urmatoarele patru aspecte:
- Strenghts – puncte tari: ce face afacerea ta cel mai bine?
- Weaknesses – puncte slabe: unde este afacerea ta cea mai vulnerabila?
- Opportunities – oportunitati: unde poate afacerea ta sa evolueze?
- Threats – amenintari: exista factori externi care iti pot afecta succesul?
Multi fac analize SWOT, putini le si utilizeaza. Scopul ei este de a identifica un gap si de a veni cu o solutie in acest sens.
2. Definirea si intelegerea publicului tinta (Core client profile)
Afacerile exista pentru a satisface nevoile publicului tinta. Pare de la sine inteles, insa este vital sa definim si intelegem corect publicul tinta. Sa iti cunosti publicul tinta nu este un task cu o durata de timp limitata, ci mai degraba un proces constant prin care trebuie sa obtii din ce in ce mai mult.
Cu cat transformi acest proces intr-un ritm cu o dinamica specifica, cu atat mai usor iti va fi sa te pozitionezi corect in fata clientilor si ei te alege pe tine si nu pe unul din competitorii tai. Pentru definirea si intelegerea publicului tinta avem in vedere doua faze:
- Analiza si audit – chestionare, interviuri si audit ala tau si al competitorilor prin care sa intelegem interesele clientilor tai
- construirea de buyer personas – caractere-tip care descriu clientul ideal.
Datele pe care le includem in buyer persona sunt de doua tipuri: demografice si psihologice:
- datele demografice: varsta, gen, venit, nivel de educatie, ocupatie, locatie, status civil;
- datele psihologice: stil de viata, pasiuni, cariera, afilieri politice, valori religioase, prioritati, simt estetic, obstacole, temeri.
3. Analiza competitiei
Atunci cand competitia face o miscare, nu ai voie sa o imiti – asta nu iti va aduce succesul. Miscarea intre tine si competitie este ca una de dans: cand competitia face un pas, tu te misti in directia opusa sau una complementara, unde avem spatiu de dezvoltare pentru a face ceva diferit. Cand competitia ia o decizie, iti ofera oportunitatea de a aborda zone necunoscute. Poti intelege acest proces mai usor daca iti cunosti indeaproape competitorii:
- identificarea competitiei din nisa
- cunoasterea punctelor lor forte si a slabiciunilor
- o mai buna planificare si executie a strategiei de marketing: cand intelegi peisajul competitiv, poti sa identifici cu usurinta ce te face diferit si care sunt oportunitatile tale; devine natural sa comunici acel mesaj la potentialul sau maxim catre publicul tinta.
4. Seteaza un buget
Cheltuiesti bani ca sa produci bani, insa o strategie de marketing va fi dificil de executat daca nu ai setat un buget. Trebuie sa stabilesti de la bun inceput cati bani esti dispus sa investesti si in ce directie, pentru ca fara un buget concret, o strategie de marketing nu are cum sa dea rezultate. Bugetul se stabileste la finalul anului pentru anul viitor, de regula lunar, plecand de la strategia de business. Acest buget iti va oferi o imagine clara asupra strategiei si tacticilor pe care urmeaza sa le intreprinzi si te va ajuta foarte mult in planificare.
5. Branding, Voice & Tone
Fiecare afacere are o voce care impacteaza felul in care orice faci este perceput declienti si potentialii clienti. Trebuie sa ai o identitate distincta si un ton aparte, o voce care sa le vorbeasca celor care au nevoie de produsul sau serviciul tau.
Brandingul si tone of voice-ul fac parte din matematica emotionala a afacerii tale – cum ii face produsul meu pe clienti sa se simta si cum sunt perceput ca business? Un branding si tone of voice bine stabilite construiesc personalitatea brandului, facand obiectul a ceea ce te diferentiaza fata de competitie.
Ia in calcul o aliniere a celor trei elemente – branding, voice & tone, iar daca nu stii de unde sa incepi, te putem ajuta!
6. Seteaza-ti obiectivele de marketing
Ca sa poata fi real, succesul trebuie sa fie masurat. De aceea marketingul incepe mereu cu obiectivele. Acestea ar trebui sa urmareasca modelul SMART, un tipar prin care concentram obiective care sunt:
- Specific: obiectivele stabilite trebuie sa fie clare si concise
- Measurable: obiectivele pe care le propunem trebuie sa fie masurabile
- Achievable: sa fie realiste pentru contextul dat
- Relevant: sa aduca valoare reala afacerii tale
- Time-Bound: sa aiba un deadline.
7. Canale de marketing
Potentialii clienti au nevoie sa vada mesajul tau in locul potrivit si la timpul potrivit pentru a face o achizitie. Pentru asta, este nevoie sa cunoastem canalele de marketing pe care le avem la dispozitie:
- ATL (Above The Line) – canale prin care atingi o masa mare de oameni
- Televiziune
- Radio
- Print – reviste si ziare
- Afisaj publicitar (Out of Home)
- Telemarketing
- BTL (Below The Line)
- Sampling
- Merchandising
- Concursuri
- Evenimente
- Sponsorizare
- Direct marketing – canale prin care atingi cate un client individual
- Scrisori personalizate
- Cataloage trimise prin posta
- Cold calling
- Email marketing
- SMS marketing
- Online
- Website si blog – casele brandului tau pe internet, unde se intampla propriu-zis vanzarile
- SEO – 3.5 miliarde de cautari sunt facute zilnic pe Google, un spatiu competitiv, care iti poate aduce trafic pe site
- Email marketing
- Social media, in maniera organica sau platita
- Youtube, care este considerat cel de-al doilea cel mai mare motor de cautare, fiind responsabil pentru mai bine de o treime din totalitatea traficului web
- PPC – chiar daca traficul organic este relevant si vital, PPC aduce la fel de multe conversii
Business carduri
Poate cea mai la indemana si putin costisitoare optiune, reprezinta o arma redutabila de promovare a afacerii. Le poti oferi colaboratorilor, persoanelor cu care interactionezi la diverse evenimente din domeniu si oricui ar putea deveni intr-o zi client. Trebuie sa recunoastem ca pentru un obiect atat de mic, are potential enorm. Printre principalele calitati pe care le are un business card se numara:
- Face cunoscute numele si brandul potentialilor parteneri sau clienti
- Furnizeaza date utile de contact
- Transmite un mesaj despre activitatea pe care o desfasori, stilul si personalitatea ta
- Poate fi neobisnuit sau atractiv, ciudat sau amuzant, in asa fel incat sa provoace in mintea celor ce-l primesc impactul pe care l-ar avea o reclama foarte reusita la radio sau televizor
- Poate fi refolosit, transmis de la o persoana la alta, facand sa circule acelasi mesaj celor care intra in contact cu el
Donatii, vouchere sau produse
Participa la diverse actiuni caritabile si daca poti, doneaza. Vei reusi sa creezi o legatura cu audienta ta si va fi pentru o cauza nobila. De asemenea, la evenimentele care se preteaza unei astfel de actiuni, poti oferi vouchere pentru produsele sau serviciile tale sau organiza concursuri la care sa oferi ca premii aceste bunuri sau servicii.
Evenimente din industrie
Fii la curent cu toate evenimentele care se organizeaza in industria in care activezi si incearca sa fii unul dintre speakeri. Un discurs coerent si interesant pentru audienta poate lasa o impresie de durata, iar prezenta fizica a reprezentantului unui business umanizeaza brand-ul, crescand increderea in acesta.
Chiar daca nu simti ca ai avea suficienta autoritate pentru a tine un discurs, tot este util sa participi la astfel de evenimente, unde vei putea interactiona cu reprezentantii altor companii si crea relatii solide de afaceri care sa te ajute pe viitor. Nu rata niciun moment de networking, discuta cu ceilalti participanti, afla ce business au, schimba carti de vizita, cu alte cuvinte, fii proactiv si curios. Poti avea un stand, ceea ce iti va permite sa discuti cu participantii la eveniment despre business-ul tau, sa dai mostre gratuite etc.
Poti de asemenea organiza tu insuti evenimente, in momentul in care ai o baza solida de clienti, unde sa promovezi noi produse sau functionalitati, sa incurajezi schimbul de opinii intre clientii tai, sa inviti speakeri care sa suscite interesul audientei si asa mai departe.
Mostre gratuite prin posta
Chiar si astazi, sau cu atat mai mult astazi, in plin boom al online-ului, a trimite mostre de produse prin posta poate avea un impact deosebit asupra audientei tale tinta. Ai fi surprins sa afli cate persoane prefera curierul traditional. Te va costa mai mult, este adevarat, si in plus vei pierde multe informatii pe care le-ai putea obtine din campaniile online, dar vei iesi cu siguranta in evidenta prin aceasta campanie de marketing personalizata. Poti trimite vouchere-cadou, mostre de produs, brosuri si practic orice ti-ar promova cel mai bine afacerea.
Targuri de specialitate
Participarea la un targ de specialitate favorizeaza interactiunea directa cu competitorii tai. Vei putea astfel obtine informatii extrem de utile in ceea ce priveste strategiile de marketing pe care le folosesc, felul in care isi prezinta afacerea si in general, care le este strategia de business. De asemenea, aceste targuri reprezinta oportunitati ideale pentru a-ti promova propriul produs si a construi relatii de afaceri cu alti profesionisti pentru a va dezvolta impreuna.
Sponsorizari
Daca iti poti permite financiar, sponsorizarea unui eveniment sau colaborarea cu un ONG pentru a strange fonduri te pot ajuta foarte mult sa iti intaresti imaginea. Vei putea distribui mostre sau vouchere, oferi discounturi si mai ales, vei putea tine un discurs pentru a-ti face cunoscut business-ul. Sponsorizarea ajuta la construirea sau mentinerea unei imagini pozitive a brand-ului tau, pe care oamenii o vor respecta.
Ai obiectivele necesare, cunosti canalele pe care afacerea ta va fi activa si stii tacticile pe care le vei aborda. Astfel, este necesar sa cunosti ce metrici vei monitoriza pentru a analiza performanta tacticilor in canalele alese, in timp ce te apropii de obiective. Metricii si KPIs – key performance indicators – sunt cele mai importante date masurabile pe care le obtii, pentru ca iti arata intocmai rezultatele actiunilor tale. Metricii se pot imparti in:
- metricii generali de marketing: brand awareness, ROI, rata de conversie, lead-uri generate, customer acquisition
- metrici pentru website si blog: trafic obtinut prin refferal, trafic organic, vizite totale intr-o anumita perioada de timp, numarul de vizitatori care se intorc pe site intr-o perioada de timp, timpul petrecut pe pagina, top pagini, vizitatori unici, bounce rate, sesiuni in functie de dispozitiv, click through rate
- metrici SEO: keyword ranking, trafic din cautari, vizibilitate SERP, autoritatea domeniului, autoritatea paginii, viteza de incarcare a paginii, click-uri organice
- metrici pentru social media marketing: numarul de like-uri, comentarii, distribuiri, rata de engagement, cresterea numarului de urmaritori, conversii din social media
- metrici pentru email marketing: inscrieri pentru newsletter, numarul de abonamente prin email, numarul de email-uri deschise, email bounce rate si email forwards
- metrici PPC: cost per click (CPC), click-through rate (CTR), valoarea totala a conversiei.
Pentru a pastra strategia de marketing organizata si pentru a o executa eficient, vei avea nevoie de un calendar de marketing pe care sa il respecti si dupa care sa te ghidezi. Planificarea actiunilor este necesara pentru ca iti ofera claritate; astfel te vei asigura ca task-urile sunt indeplinite in ordinea lor fireasca, dar si ca executia strategiei a fost un real succes.
